來(lái)自O(shè)mdia的最新研究報(bào)告稱，新冠疫情正在沖擊全球經(jīng)濟(jì)。不少人正面臨失業(yè)或者已經(jīng)失業(yè)，其中許多人來(lái)自中小型企業(yè)（SME）和中型市場(chǎng)企業(yè)。疫情對(duì)這些企業(yè)的影響給渠道帶來(lái)了壓力。電信服務(wù)提供商正和渠道伙伴一起共同幫助客戶渡過(guò)當(dāng)前危機(jī)，他們正加強(qiáng)業(yè)務(wù)合作關(guān)系，從而為后疫情時(shí)代做好準(zhǔn)備。

Omdia于2019年10月發(fā)布的《2019/20年ICT企業(yè)洞察——全球：ICT支出和采購(gòu)》報(bào)告對(duì)企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查，從而獲得了對(duì)其所面臨挑戰(zhàn)、預(yù)算和技術(shù)優(yōu)先事項(xiàng)的深入了解。該調(diào)查詢問(wèn)了擁有100-10000+名以上員工的企業(yè)關(guān)于其2018-2019年的IT預(yù)算變化，以及他們對(duì)2019年和2020年的預(yù)期。這些答復(fù)反映出各種規(guī)模企業(yè)（包括中小企業(yè)和中型市場(chǎng)在內(nèi)）的IT計(jì)劃支出將同比增加，正如圖1所示。

圖1：全球中小企業(yè)和中型市場(chǎng)的IT預(yù)算變化。

6個(gè)月內(nèi)世界發(fā)生了翻天覆地的變化。由于美國(guó)、歐洲和全球其他地區(qū)面臨經(jīng)濟(jì)衰退的威脅，新冠疫情無(wú)疑將使樂(lè)觀的前景變得黯淡。全球中小企業(yè)和中型市場(chǎng)的企業(yè)都受到了疫情的沉重打擊。在沒(méi)有政府援助的情況下，這些企業(yè)往往缺乏能夠幫助他們渡過(guò)經(jīng)濟(jì)低迷期的的財(cái)力和技術(shù)資源。企業(yè)在試圖維持業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，不得不迅速轉(zhuǎn)向員工家庭辦公模式，而這一要求對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是毫無(wú)準(zhǔn)備的。

中小企業(yè)和中型市場(chǎng)企業(yè)是間接渠道的主要收入來(lái)源。雖然電信服務(wù)提供商確實(shí)會(huì)直接為這部分客戶提供服務(wù)，但他們?cè)诤艽蟪潭壬弦蕾囉谇篮献骰锇榕c這些客戶進(jìn)行合作。近年來(lái)，大型電信服務(wù)提供商加強(qiáng)了對(duì)這一細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)注，并將升級(jí)渠道計(jì)劃作為觸達(dá)這一客戶群的有效途徑。疫情對(duì)中小企業(yè)和中型市場(chǎng)企業(yè)的影響將給渠道帶來(lái)財(cái)務(wù)壓力，特別是規(guī)模較小的代理商和經(jīng)銷商。電信服務(wù)提供商正介入其中來(lái)支持這些客戶和服務(wù)客戶的代理商，這些舉動(dòng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看將使所有這三方受益。

危機(jī)中的支持

與全球其他地區(qū)一樣，美國(guó)的中小企業(yè)也在苦苦掙扎。聯(lián)邦和州一級(jí)都有財(cái)政援助項(xiàng)目，但據(jù)報(bào)道，這些項(xiàng)目對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)很難獲得，而且只能提供暫時(shí)的支持。電信服務(wù)提供商和渠道合作伙伴正在介入其中，以幫助客戶在危機(jī)中保持業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)。那些因被迫向遠(yuǎn)程辦公員工提供基于云的語(yǔ)音和會(huì)議服務(wù)，而進(jìn)行非計(jì)劃內(nèi)快速轉(zhuǎn)型的公司，可以利用電信服務(wù)提供商延長(zhǎng)的產(chǎn)品試用期和相關(guān)服務(wù)降價(jià)。

包括CenturyLink和Windstream在內(nèi)的服務(wù)提供商正在推動(dòng)加速向企業(yè)客戶交付服務(wù)，從而使他們能夠快速啟動(dòng)和運(yùn)行業(yè)務(wù)。AT&T 和CenturyLink延長(zhǎng)了其WebEx會(huì)議服務(wù)的90天試用期。AT&T為現(xiàn)有的IP Flexible Reach SIP中繼客戶提供了90天的免費(fèi)呼叫轉(zhuǎn)移服務(wù)以及增強(qiáng)的會(huì)議服務(wù)套餐。CenturyLink還對(duì)其Engage UCaaS進(jìn)行了月費(fèi)減免，前兩個(gè)月免費(fèi)并且不收取安裝費(fèi)。家庭辦公也增加了對(duì)安全遠(yuǎn)程連接的需求，CenturyLink正在免費(fèi)增加自適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)安全（ANS）和基于網(wǎng)絡(luò)的安全（NBS）服務(wù)的相關(guān)授權(quán)。

Windstream正在采取更廣泛的方式，除了提供服務(wù)折扣外，還對(duì)合作伙伴提供更直接的支持。與其他公司一樣，該公司也在為其UCaaS服務(wù)、OfficeSuite UC和HD會(huì)議服務(wù)提供90天的試用期。但Windstream對(duì)合作伙伴提供了更直接幫助，該公司免除了一些費(fèi)用，從而幫助其合作伙伴在另一個(gè)合同期限內(nèi)確保剩余流量，并為其OfficeSuite UC的銷售提供了一個(gè)11倍的傭金加速器。

大型主代理也在介入其中，擴(kuò)大培訓(xùn)資源來(lái)幫助子代理和客戶適應(yīng)新的工作環(huán)境。有關(guān)員工隊(duì)伍解決方案、實(shí)施遠(yuǎn)程辦公、確保遠(yuǎn)程連接以及其他相關(guān)主題的視頻和博客內(nèi)容，可用于幫助子代理轉(zhuǎn)變自己公司的工作模式，并與客戶進(jìn)行合作。一些主代理還實(shí)施了財(cái)務(wù)援助來(lái)幫助子代理公司。例如，Intelisys正為其代理提供一年期無(wú)息過(guò)渡性貸款，以幫助他們渡過(guò)危機(jī)。

混亂刺激轉(zhuǎn)變

Omdia企業(yè)服務(wù)首席分析師Cindy Whelan表示，新冠疫情引發(fā)的居家令和社交距離要求，將對(duì)渠道合作伙伴及其客戶的未來(lái)業(yè)務(wù)模式產(chǎn)生持久影響。在未來(lái)，面對(duì)面的銷售會(huì)議肯定會(huì)越來(lái)越少，渠道合作伙伴在發(fā)展和維護(hù)客戶關(guān)系時(shí)，更需要一個(gè)有效的數(shù)字化交互策略。主代理和分銷商應(yīng)該通過(guò)將營(yíng)銷支持?jǐn)U展到產(chǎn)品宣傳和電子郵件程序之外，包括營(yíng)銷自動(dòng)化工具和社交媒體交互工具，從而向子代理和經(jīng)銷商培訓(xùn)新的營(yíng)銷方法，以此來(lái)對(duì)渠道合作伙伴的行動(dòng)提供支持。

渠道團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在應(yīng)該考慮如何幫助客戶在一個(gè)完全不同的商業(yè)環(huán)境中運(yùn)營(yíng)。在危機(jī)中幸存下來(lái)的企業(yè)，將重新評(píng)估員工的工作方式以及未來(lái)幾年的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，渠道合作伙伴必須準(zhǔn)備好站在第一線為這些客戶提供支持。他們可以審查現(xiàn)有的服務(wù)以及長(zhǎng)期內(nèi)需要的服務(wù)，并應(yīng)制定業(yè)務(wù)連續(xù)性戰(zhàn)略，以減輕未來(lái)再次出現(xiàn)疫情爆發(fā)或其他干擾帶來(lái)的影響。如果說(shuō)我們從新冠疫情中學(xué)到了什么，那就是要做最壞的打算，抱最好的希望。

責(zé)任編輯：gt