在華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2025期間，華為高級(jí)副總裁、ICT銷售與服務(wù)總裁李鵬發(fā)表了“攜手同行，智創(chuàng)未來”主題演講。

今天，我將與大家分享：面對(duì)行業(yè)全面智能化的發(fā)展機(jī)遇，我們?nèi)绾螛?gòu)筑體系化能力，與伙伴攜手同行、共贏、成長(zhǎng)的思考。

攜手伙伴，打造領(lǐng)先的行業(yè)解決方案，共贏全面智能化時(shí)代

全面智能化時(shí)代正在加速到來，從大語言模型構(gòu)建“認(rèn)知基座”、到多模態(tài)突破“感知邊界”、再到智能體實(shí)現(xiàn)“物理交互”，人工智能在實(shí)踐應(yīng)用中展現(xiàn)出驚人的加速效應(yīng)。AI技術(shù)已成為推動(dòng)全球產(chǎn)業(yè)變革的核心引擎，它正在深刻改變每一個(gè)行業(yè)。中國(guó)作為數(shù)智經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)跑者，正加速邁向全面智能化的深水區(qū)，展現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＷ钚聰?shù)據(jù)顯示，2025年，中國(guó)人工智能市場(chǎng)規(guī)模將超過3000億元，預(yù)計(jì)到2028年市場(chǎng)規(guī)模將超過7,000億元。

面對(duì)這一浪潮，華為將全面推進(jìn)All Intelligence（全面智能化）戰(zhàn)略，攜手伙伴與行業(yè)客戶一起持續(xù)聯(lián)合創(chuàng)新，將先進(jìn)的技術(shù)與行業(yè)場(chǎng)景深度融合，打造領(lǐng)先的產(chǎn)品與行業(yè)解決方案，助力千行萬業(yè)跨越技術(shù)鴻溝，共贏全面智能化時(shí)代。

同時(shí)，華為將發(fā)揮自身在根技術(shù)的積累以及產(chǎn)品組合的綜合優(yōu)勢(shì)，聚焦聯(lián)接、計(jì)算和云持續(xù)進(jìn)行系統(tǒng)級(jí)創(chuàng)新，構(gòu)建全面智能化時(shí)代的新型數(shù)智基礎(chǔ)設(shè)施的底座。

下面，我會(huì)按照一個(gè)合作體系、兩類合作場(chǎng)景、三種能力支持來闡述。

強(qiáng)健“伙伴+華為”的合作伙伴體系，鼓勵(lì)伙伴自主拓展，形成商業(yè)正循環(huán)

華為堅(jiān)定不移地把“發(fā)展好、支持好伙伴”作為戰(zhàn)略，助力伙伴商業(yè)成功，贏得發(fā)展前景。一直以來，華為始終堅(jiān)持 "以利益為紐帶、以誠(chéng)信為基礎(chǔ)、以規(guī)則為保障" 的合作理念。面對(duì)行業(yè)場(chǎng)景的多樣化、客戶業(yè)務(wù)的復(fù)雜化，華為和伙伴需要共同努力提升客戶滿意度，我們需要一個(gè)更加健康、緊密成長(zhǎng)的“伙伴+華為”體系。

2024年我們構(gòu)建了“3+1”伙伴體系健康度模型，圍繞“伙伴對(duì)華為的合作感知反饋、客戶對(duì)伙伴的滿意度評(píng)估、伙伴能力和貢獻(xiàn)”三個(gè)維度、以及“合規(guī)和誠(chéng)信環(huán)境建設(shè)”的一個(gè)底座，立體化評(píng)估伙伴體系健康度。

我們以客戶分類為起點(diǎn)，對(duì)華為和伙伴的差異化投入和分工協(xié)作機(jī)制作進(jìn)一步明確：

?在頭部客戶群，以華為主導(dǎo)、伙伴協(xié)同的方式拓展；

?在中長(zhǎng)尾客戶群，我們鼓勵(lì)伙伴沿著行業(yè)，自主拓展、自主營(yíng)銷和自主服務(wù)。

升級(jí)合作伙伴框架，大力發(fā)展能力型伙伴，共同抓住算力新機(jī)會(huì)

2023年我們基于企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)和業(yè)務(wù)訴求，提出了合作伙伴框架，將伙伴分為兩大類：加速增長(zhǎng)型和協(xié)同作戰(zhàn)型。加速增長(zhǎng)型伙伴專注于向客戶銷售華為產(chǎn)品和解決方案，貢獻(xiàn)越大，收益越多。協(xié)同作戰(zhàn)型伙伴在咨詢、解決方案、服務(wù)等領(lǐng)域，具備成熟能力和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)沉淀，能力越強(qiáng)，機(jī)會(huì)越多。

隨著模型開源，AI進(jìn)入平權(quán)時(shí)代，AI應(yīng)用門檻降低，智能化技術(shù)正在普惠大、中、小微各類企業(yè)，AI正快速?gòu)男袠I(yè)應(yīng)用探索走向商業(yè)落地。今年，我們進(jìn)一步升級(jí)了合作伙伴框架，助力伙伴能夠獲得AI帶來的巨大發(fā)展空間，共享時(shí)代紅利。

我們新增了產(chǎn)品增值伙伴和集成伙伴兩個(gè)類別，實(shí)現(xiàn)多元化合作模式。讓伙伴不僅能集成華為的產(chǎn)品和部件進(jìn)行自主拓展，更能帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)快速構(gòu)建，真正成為華為助力客戶數(shù)智化轉(zhuǎn)型的同盟軍。

沿著行業(yè)作戰(zhàn)，點(diǎn)亮燈塔，照亮行業(yè)，共贏智能化機(jī)遇

為了進(jìn)一步助力千行萬業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型，華為在八大行業(yè)軍團(tuán)的基礎(chǔ)上會(huì)新增子行業(yè)軍團(tuán)，深入細(xì)分行業(yè)、客戶，做深做透聚焦的價(jià)值場(chǎng)景。我們持續(xù)沉淀行業(yè)Know-How，聯(lián)合伙伴沿著行業(yè)作戰(zhàn)，點(diǎn)亮世界級(jí)燈塔，催熟基線行業(yè)解決方案，全球復(fù)制。

近年來，我們攜手萬千行業(yè)伙伴，使用行業(yè)智能化參考架構(gòu)，圍繞不同領(lǐng)域客戶的數(shù)智化發(fā)展路徑深入實(shí)踐，打造了100多個(gè)燈塔樣板點(diǎn)、200多個(gè)行業(yè)解決方案，覆蓋行業(yè)頭部客戶和商業(yè)客戶，為行業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的走深向?qū)嵦峁﹨⒖?。例如，華為聯(lián)合客戶及伙伴打造深圳福田、國(guó)網(wǎng)陜西、天津港等一系列行業(yè)燈塔項(xiàng)目，形成了城市智能中樞大模型、配電物聯(lián)網(wǎng)、碼頭智能生產(chǎn)等基線化解決方案，并廣泛復(fù)制。

以行業(yè)為主維度構(gòu)建合作體系，打開作戰(zhàn)面，做強(qiáng)行業(yè)縱深

面向行業(yè)頭部客戶和商業(yè)客戶，在以行業(yè)為主維度的合作體系中，華為采取“四步走”策略，一起沿著行業(yè)作戰(zhàn)：

?第一，在合作伙伴管理體系中加強(qiáng)了行業(yè)維度，主動(dòng)識(shí)別行業(yè)中能力型的合作伙伴，建立行業(yè)伙伴地圖。

?第二，深入客戶生產(chǎn)作業(yè)的高價(jià)值細(xì)分場(chǎng)景，聯(lián)合伙伴創(chuàng)新，孵化場(chǎng)景化解決方案，點(diǎn)亮行業(yè)燈塔。

?第三，發(fā)揮云管邊端芯智組合優(yōu)勢(shì)，協(xié)同伙伴，構(gòu)建技術(shù)架構(gòu)基線、行業(yè)解決方案基線、交付服務(wù)基線，形成能力和經(jīng)驗(yàn)積累。

?第四，使能伙伴，選擇同類行業(yè)細(xì)分場(chǎng)景，通過華為與伙伴合作拓展和伙伴自主拓展的兩種方式，進(jìn)行方案廣泛復(fù)制。

例如，在港口領(lǐng)域，華為選取集裝箱碼頭價(jià)值場(chǎng)景，沿著行業(yè)找伙伴，以數(shù)據(jù)+AI驅(qū)動(dòng)，深耕港口智慧化。在天津港，我們與華海智匯、華東電子合作打造了全球最大規(guī)模智能水平運(yùn)輸方案、與哪吒科技孵化了全球首個(gè)超過100公里的港機(jī)遠(yuǎn)控方案，打造全球智慧港口新范式。

這些方案的落地，實(shí)現(xiàn)了港口自動(dòng)化與智能化作業(yè)，形成了碼頭智能生產(chǎn)方案的基線化、能力的原子化和組件化。方案可拆可合，可靈活適配客戶場(chǎng)景。目前，天津港模式已在深圳、寧波等20多個(gè)項(xiàng)目規(guī)模復(fù)制，助力全球港口智慧化建設(shè)。

面向海量中小企業(yè)價(jià)值場(chǎng)景，持續(xù)打造有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，使能分銷伙伴商業(yè)成功

面向中小企業(yè)、大客戶的中長(zhǎng)尾場(chǎng)景，今年我們將發(fā)布120多款華為坤靈新品，包括首款適配DeepSeek的協(xié)作平板S3，首款企業(yè)級(jí)Wi-Fi 7網(wǎng)關(guān)AR180等。

我們將持續(xù)升級(jí)裝維能力，通過智能配單一鍵直出、AI機(jī)器人快速問答等新功能發(fā)布，幫助快速定位問題、提升業(yè)務(wù)上線速度，讓伙伴拓展項(xiàng)目更省心。

此外，我們聯(lián)合分銷金牌發(fā)展更多下級(jí)伙伴，完善銷售網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)好海量工程商，進(jìn)一步加大對(duì)分銷伙伴的激勵(lì)，激勵(lì)前移至分銷工程商。我們將提供更多的營(yíng)銷支持，今年將幫助伙伴新建200多家華為坤靈門店，總數(shù)超過500家，覆蓋地市主流商圈，進(jìn)一步提升品牌影響力。

我們會(huì)堅(jiān)定不移地維護(hù)市場(chǎng)秩序，打擊竄貨和低價(jià)擾亂市場(chǎng)的行為，主動(dòng)管理，全力保護(hù)伙伴權(quán)益，實(shí)現(xiàn)分銷業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。

開放新能力并加強(qiáng)實(shí)操實(shí)踐，構(gòu)建伙伴體系化能力

為了更好地支持伙伴，今年我們?cè)谀芰﹂_放、交付、供應(yīng)三個(gè)方面加強(qiáng)對(duì)伙伴的支持。

華為將會(huì)開放更多賦能資源給伙伴，更加側(cè)重實(shí)操實(shí)踐，構(gòu)建伙伴體系化能力。我們?yōu)榛锇樘峁┝顺^3800門課程，特別加強(qiáng)了新技術(shù)和軟能力的培養(yǎng)，包括AI大模型，訓(xùn)推一體機(jī)、行業(yè)解決方案以及企業(yè)戰(zhàn)略管理等。

我們提供多元化的教學(xué)實(shí)踐方式，在數(shù)字化平臺(tái)的支撐下，整合了華為專家團(tuán)隊(duì)、伙伴講師等優(yōu)質(zhì)資源，來加速伙伴能力提升，讓伙伴自主拓展更高效，獲得更多商機(jī)。

我們優(yōu)化了專業(yè)認(rèn)證體系，向伙伴及其員工提供明確的能力發(fā)展要求和升級(jí)路徑，不斷提升伙伴的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。我們要持續(xù)幫助伙伴構(gòu)建體系化能力。

使能伙伴共同成長(zhǎng)，支持伙伴高質(zhì)高效服務(wù)客戶

高質(zhì)量、高效的服務(wù)是客戶滿意的關(guān)鍵保障。為保障面向客戶的服務(wù)一致性體驗(yàn)，華為從三個(gè)方面支撐好伙伴：

第一，我們聚焦29個(gè)高頻高價(jià)值場(chǎng)景，面向伙伴提供協(xié)作服務(wù)包，支撐伙伴構(gòu)建自有服務(wù)品牌。例如，湖南承希、陜西北佳等伙伴將華為Co-Care服務(wù)與自身的巡檢、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等能力相結(jié)合，形成服務(wù)產(chǎn)品交付給客戶，在保障客戶網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定的同時(shí)也提升了自身收益。

第二，華為持續(xù)構(gòu)建滿足業(yè)務(wù)特點(diǎn)的賦能框架，伙伴可獲得更貼近實(shí)戰(zhàn)的進(jìn)階課程、更多場(chǎng)景化實(shí)操支持、以及更精準(zhǔn)的分銷知識(shí)包，支持服務(wù)能力提升。

第三，我們與華訊、龍?zhí)铩Ⅸi生等30多家伙伴體驗(yàn)官聯(lián)合設(shè)計(jì)、聯(lián)合優(yōu)化、聯(lián)合驗(yàn)收，共同打造O3伙伴服務(wù)平臺(tái)。我們將持續(xù)引入領(lǐng)先的AI能力，通過智能搜索、智能問答等服務(wù)，使能伙伴簡(jiǎn)單、直接、高效作業(yè)。

構(gòu)筑差異化供應(yīng)能力，助力伙伴提升面向客戶的供應(yīng)體驗(yàn)

供應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)力正逐步成為伙伴業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵要素。

華為已經(jīng)建立了從資源中心、供應(yīng)中心到區(qū)域配送中心的三層供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，在北京、上海、成都、東莞建立了4個(gè)區(qū)域配送中心，更貼近伙伴。我們與直接交易的伙伴之間已經(jīng)做到了信息共享、數(shù)據(jù)可視，支持實(shí)時(shí)查詢訂單履行狀態(tài)，敏捷響應(yīng)客戶需求。

今年，華為將面向三類市場(chǎng)，構(gòu)建差異化的供應(yīng)服務(wù)能力：

?在NA市場(chǎng)，我們按需提供敏捷供應(yīng)和專人保障，需求滿足率可高達(dá)95%。

?在商業(yè)市場(chǎng)，我們追求快速供貨，目標(biāo)是集成商下單后15天內(nèi)到貨率提升至68%。

?在分銷市場(chǎng)，我們將支撐分銷金牌面向工程商現(xiàn)貨供應(yīng)，通過華為設(shè)立安全庫(kù)存，設(shè)置專門生產(chǎn)線，將7天到貨率目標(biāo)提升至73%。

未來，我們會(huì)進(jìn)一步優(yōu)化供應(yīng)效率，助力伙伴不斷提升客戶供應(yīng)體驗(yàn)。

伙伴們、朋友們，數(shù)智化轉(zhuǎn)型正在給千行萬業(yè)帶來廣闊機(jī)會(huì)，并創(chuàng)造無限可能。華為將圍繞一個(gè)伙伴體系、兩類合作場(chǎng)景、三種能力支持，幫助伙伴加速構(gòu)建體系化能力，共同為客戶創(chuàng)造價(jià)值！

星火燎原鵬城聚，數(shù)智凌云萬象新。讓我們同心同行，共贏全面智能化時(shí)代的新藍(lán)海！