本文是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)路徑系列的第三篇文章，在第一篇中，介紹了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)途徑的6個(gè)步驟：

1、分析產(chǎn)業(yè)，畫出產(chǎn)業(yè)地圖；

2、尋找價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)；

3、建立規(guī)模優(yōu)勢；

4、建立服務(wù)的基礎(chǔ)架構(gòu)，搭建服務(wù)平臺(tái)；

5、構(gòu)建全新產(chǎn)業(yè)生態(tài)；

6、利用數(shù)據(jù)創(chuàng)造價(jià)值。

在第二篇文章中，介紹了如何分析產(chǎn)業(yè)，畫出產(chǎn)業(yè)地圖。

從本文開始，將介紹尋找價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)。尋找價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)，將分為四部分介紹：（一）簡單介紹尋找價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)的方法；（二）從供應(yīng)鏈管理理論尋找價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)；（三）從服務(wù)運(yùn)營管理理論尋找價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)；（四）從B2B發(fā)展歷史，尋找可以借鑒的價(jià)值創(chuàng)造經(jīng)驗(yàn)。

一、尋找價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)簡單介紹。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)最大的差別是：消費(fèi)類互聯(lián)網(wǎng)是針對終端消費(fèi)者行業(yè)的，而只要根據(jù)自身對產(chǎn)品（或服務(wù)）的需求分析，就能夠推斷大部分人的需求。但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的參與者對產(chǎn)業(yè)的了解是一個(gè)門檻，如果不了解產(chǎn)業(yè)，不了解產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)，是很難掌握這個(gè)產(chǎn)業(yè)的痛點(diǎn)；而如果不了解互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，也很難理解在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的驅(qū)動(dòng)下，產(chǎn)業(yè)將如何比變化。所以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的參與者（指企業(yè)），既要了解產(chǎn)業(yè)本身，還要對互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)有清醒的認(rèn)識(shí)。

a) 互聯(lián)網(wǎng)的匯聚效應(yīng)可以創(chuàng)造巨大的價(jià)值。

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)，通過搭建平臺(tái)，在平臺(tái)上構(gòu)建閉環(huán)生態(tài)來創(chuàng)造價(jià)值，而閉環(huán)生態(tài)需要有一定的規(guī)模型才能創(chuàng)造價(jià)值。

比如淘寶，在發(fā)展早期是買家和賣家兩類參與者，如果賣家沒有規(guī)模效應(yīng)，買家在平臺(tái)上可選擇的商品就少；而如果買家沒有規(guī)模，賣家就不愿意入駐。

只有在買家、賣家都具有規(guī)模效應(yīng)了之后，平臺(tái)通過買家賣家的對接，就可以創(chuàng)造價(jià)值。在淘寶發(fā)展早期，對入駐的賣家都有很好的扶持政策（比如，淘寶發(fā)展早期，不僅不收入駐費(fèi)，為賣家?guī)淼牧髁恐Ц读髁抠M(fèi)）。

在平臺(tái)發(fā)展早期，規(guī)模效應(yīng)還沒有建立的時(shí)候，就需要能夠?yàn)槠脚_(tái)的生態(tài)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，讓企業(yè)愿意入駐到平臺(tái)上。

b) 平臺(tái)要通過價(jià)值創(chuàng)造來實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)

平臺(tái)發(fā)展早期，需要通過創(chuàng)造價(jià)值，來吸引相關(guān)的企業(yè)進(jìn)入生態(tài)。而生態(tài)具有多樣性，所以平臺(tái)上不同企業(yè)在生態(tài)內(nèi)擔(dān)任的角色是不同的，所以在創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候，每個(gè)價(jià)值需要對應(yīng)一個(gè)類型的企業(yè)。

比如在找油網(wǎng)的生態(tài)中，找油網(wǎng)最開始的業(yè)務(wù)是為加油站提供油品，為什么加油站要通過找油網(wǎng)買油，而不通過中石化，中石油等機(jī)構(gòu)買油？找油網(wǎng)，就要為加油站創(chuàng)造價(jià)值，而加油站最關(guān)心的是有車主到加油站加油；如果找油網(wǎng)能夠幫助加油站擴(kuò)大到加油站加油的車主規(guī)模，那么加油站就自然會(huì)到找油網(wǎng)平臺(tái)采購。

于是找油網(wǎng)，又需要吸引更多的車主進(jìn)入找油網(wǎng)平臺(tái)，而很多貨車的車主是一些車隊(duì)，車隊(duì)對司機(jī)加油管理是一個(gè)特別大的痛點(diǎn)：原來車隊(duì)是購買中石油，中石化的加油卡提供給司機(jī)，不能了解司機(jī)什么時(shí)候加油，不能了解司機(jī)是否把油加給其他車。這是大部分車多都遇到的難題。

而找油網(wǎng)，通過為車隊(duì)提供一個(gè)軟件來管理司機(jī)加油，一方面可以實(shí)時(shí)監(jiān)控司機(jī)加油時(shí)間，加油量；另外一方面通過電子結(jié)算，可以降低車隊(duì)購買油卡帶來的資金壓力。

所以找油網(wǎng)找到這個(gè)價(jià)值點(diǎn)，通過為車隊(duì)提供加油管理軟件，以及通過電子結(jié)算，幫助車隊(duì)降低了加油成本（偷油，資金成本）；從而幫助加油站導(dǎo)入客戶資源，加油站就愿意通過找油網(wǎng)采購，當(dāng)采購量達(dá)到一定規(guī)模后，找油網(wǎng)又通過集采來降低成本。當(dāng)油的銷量具備規(guī)模效應(yīng)之后，再通過供應(yīng)鏈金融，進(jìn)一步為生態(tài)鏈的所有企業(yè)提供有價(jià)值的服務(wù)。

c) 按照角色來劃分創(chuàng)造價(jià)值

對于平臺(tái)內(nèi)的生態(tài)企業(yè)而言，不同業(yè)務(wù)的企業(yè)的訴求不同，創(chuàng)造價(jià)值是不同的。能夠?yàn)樗袠I(yè)務(wù)的企業(yè)都創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)，是相對難找的，所以在平臺(tái)發(fā)展早期，可以按照業(yè)務(wù)規(guī)劃不同，分角色有針對性的提供有價(jià)值的服務(wù)。

比如找油網(wǎng)，找到了為車隊(duì)創(chuàng)造價(jià)值的點(diǎn)。而對于汽配行業(yè)的汽配貓平臺(tái)，在發(fā)展早期，通過建立備件信息數(shù)據(jù)庫的模式，幫助汽配企業(yè)的工程師提供備件對應(yīng)信息的方式，降低維修工程師的技術(shù)門檻，來推動(dòng)維修站與汽配貓的合作。中馳車福創(chuàng)業(yè)是利用創(chuàng)始人早期的信息能力，進(jìn)入汽配領(lǐng)域，探索出一套有效管理手段之后，建立生態(tài)，利用IT管理工具，為生態(tài)企業(yè)賦能，從而構(gòu)建了完整的汽車后市場的服務(wù)體系。

d) 如何找到產(chǎn)業(yè)的痛點(diǎn)？

記得有一個(gè)小寓言：一個(gè)魚缸被分成了兩部分，一部分有豐富的魚食，而另外一部分有很多魚。在魚缸的中間，是一個(gè)透明的玻璃將魚缸分開，魚看到另外一部分的魚食，就想過去吃，但總是被玻璃碰到，經(jīng)過很久之后，魚再也不會(huì)嘗試去另外一邊吃魚食。

然后，將玻璃拿開，魚也不會(huì)去另外一邊。

這個(gè)寓言是以人的能力寫的，因?yàn)轸~的記憶時(shí)間非常短，魚記住碰玻璃這件事只能記幾個(gè)小時(shí)，很快就會(huì)忘記。但用這個(gè)例子比喻產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展卻非常貼切：

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有很多的痛點(diǎn)，有產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人，為了解決這些痛點(diǎn)，做了非常多的嘗試，結(jié)果都失敗了，然后就認(rèn)為這個(gè)問題解決不了，就如同魚想去另外一邊吃魚食，可卻被玻璃擋住。

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷取得突破，當(dāng)某一天，某些瓶頸可以被互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決的時(shí)候（就如同中間的玻璃隔板被拿走），這些碰過壁的業(yè)內(nèi)企業(yè)，卻再也不想嘗試去解決這個(gè)難題。

所以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，可以把行業(yè)內(nèi)的未解決的難題，再重新用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)審視一下，看看傳統(tǒng)的難題是否可以用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來解決？

所以尋找產(chǎn)業(yè)難點(diǎn)的方法，就是重新將傳統(tǒng)成熟產(chǎn)業(yè)的理論存在的痛點(diǎn)審視一遍，而傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的管理理論分兩類：一類是供應(yīng)鏈的運(yùn)營管理，一類是服務(wù)的運(yùn)營管理。可以重新審視供應(yīng)鏈、服務(wù)價(jià)值鏈中一直以來存在的痛點(diǎn)，以及這些痛點(diǎn)存在的技術(shù)瓶頸，是否可以通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來解決這些技術(shù)瓶頸。來找到新的機(jī)會(huì)。

而另外一條思路，是借鑒B2B的發(fā)展歷史，從已經(jīng)創(chuàng)造價(jià)值的B2B案例中，尋找互聯(lián)網(wǎng)解決產(chǎn)業(yè)痛點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，來尋找可以創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)。

在未來的文章中，將分別介紹現(xiàn)在供應(yīng)鏈運(yùn)營，服務(wù)價(jià)值鏈運(yùn)營的理論，尋找可以用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決的技術(shù)瓶頸，來提供價(jià)值服務(wù)。以及通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改變傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的成功案例中尋找經(jīng)驗(yàn)。